Подогрев лидов или их лояльность?

На днях посетил семинар, который устраивала одна компания из Санкт-Петербурга. Отельное спасибо семинаристу. ;) Целью семинара был промоушен ими разработанной IT-системы . Система предназначена для подготовки потенциальных клиентов (лидов) к покупке товаров. Целевой аудиторией данной системы являются рынки, где решение о покупке товара принимается на большом отрезке времени. Именно это время необходимо для целевой работы данной IT-технологии. Теперь подробнее…

Цель технологии: подготовить и довести до покупки потенциального клиента или, выражаясь принятой на семинаре терминологией, подогреть лида.

Концепция технологии. В момент времени, когда потенциальный клиент озаботился покупкой продукта и приступил к поиску, предположим, поставщика этого продукта, он является холодным лидом, который нужно подогреть. На этом этапе основной ценностью для него, позволяющей ему принять решение о выборе поставщика, является – информация. Поставляя ему необходимую информацию, тем самым система подогревает его, превращая , по мнению разработчиков, в горячий лид, готовый к принятию решения о покупке товара.

Механика. Когда холодный лид, занимаясь интернет серфингом, забредает на сайт компании поставщика, с установленным данным IT-решением и регистрируется - он сразу же попадает в «лапы» данной технологии. На лида заводится профиль, который содержит аккаунт (суммарный рейтинг накопленной им информации), ее тематику и т.п. Рейтинг получается за счет присвоения бонусов, в зависимости от типа и количества информационных ресурсов, посещенных лидом на данном сайте. Далее система по определенной схеме, но систематично посылает порции различной информации лиду в интересующей его тематике, заставляя лид еще раз посетить сайт поставщика и получить еще раз «правильную» информацию। Тем самым система заставляет лид быть лояльным к данному информационному ресурсу. В итоге лояльность холодного лида позволяет вырастить его в хорошего потенциального клиента, готового приобрести именно этот продукт у этого поставщика.